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B2C模式并非只有一座独木桥可走 反其道可行

Thinksmall这是营销史上的经典案例,当所有的汽车品牌都在宣传自己的汽车是豪华的,宽敞的,马力十足的时候,就有了反其道可行的机会:小,Volkswagen的甲壳虫抓住了这个机会。2009年成了中国B2C电子商务的百货元年,除了网上书店起家较

  Think small 这是营销史上的经典案例,当所有的汽车品牌都在宣传自己的汽车是豪华的,宽敞的,马力十足的时候,就有了反其道可行的机会:小,Volkswagen的甲壳虫抓住了这个机会。

  2009年成了中国B2C电子商务的百货元年,除了网上书店起家较早进入百货零售的当当网、卓越亚马逊之外,京东商城,新蛋网,红孩子等垂直B2C商城也都在全力拓展产品品类,销售男士衬衣和服装的Vancl也杀入了女装市场,甚至都推出了Vancl凡客诚品品牌的家居用品。满足用户的长尾需求来提升销售业绩,以“烧钱”和不盈利的经营策略换取更大的市场份额,获得领先地位,做大、做强的战略成了B2C业界的共识。

  据CNZZ数据,截止2009年12月,国内B2C网站数量超过了9400家,这些网站当中有多少是获得了创业投资?允许你“不差钱”去经营的?如果说,这些大网站有风投的资本允许你不盈利,允许你为了发展而增加投入、扩大产品线;那么,没钱或缺钱,需要原始积累的小电商以什么为资本去可以不盈利、去投入呢?针对中小电商而言,普适的经营理念应当是:活着、盈利、做强,比做大更重要。

  难道中国的B2C模式只有这一座独木桥可走吗?有没有电子商务市场的Think small ?

  去年12月份的时候,继Groupon.com获得了3000万美金的投资后,它的模仿者buywithme.com获得了550万美金的创业投资,欧洲的第一个模仿者citydeal.de也获得了400万欧元的风险投资。笔者在这里不是要报道国外资本市场的新闻,而是引发一个思考,是什么样的模式能够在充分竞争的海外电子商务市场获得资本如此热烈的追捧?

  一。 访问www.groupon.com, 在Visit More Cities里可选择不同的城市,可以看到以下图片内容的页面。

  二。 当前选择的城市是Chicago,图片上正在销售的产品是 $12 for Two Pizzas at La Madia (Up to $34 Value) ,有详细的餐馆特色和服务项目的介绍;售价是$12,可节省65%;促销活动最低购买数量是250份;购买后的有效期到2010年8月14日,每个用户仅限购1次;

  三。 该次活动总计销售了5128份,销售额是61536美金;

  四。

印度神油 点击Buy!按钮,一个很简单的购买页面,只需要直接输入数量,填写信用卡资料。

  功能如此简单的一个网站,确已获得了相当骄人的成绩。

  Groupon创建于2008年11月份,第1个市场是Chicago芝加哥,不久之后开发了Boston波士顿和New York纽约;

  Groupon在2009年6月份,上线仅仅6个月时间就已经开始盈利了;

  2009年的12月份的时候,他们雇用了126名员工,超过一半是销售人员。每一个星期左右拓展一个城市市场,截止到2010年拓展到了40多个城市;

  Groupon计划在2010年销售额达到1亿美金。

  雇佣了100多个员工,上市第2年就要计划完成1亿美金销售额,而上线仅仅6个月就已经开始盈利了。相对于很多B2C网站的员工数量、多年无盈利,这些都是一个奇迹!是什么魔力在推动着groupon如此迅速的发展,这里的秘密是什么?

  1. 本地化经营。Groupon创业从芝加哥一个城市开始,把其成功的模式复制到了其它的市场。没有能力去经营的城市,那就暂时放弃掉,开发一个市场就成功占领一个市场,一个城市接一个城市的推广,绝不做盲目地市场扩张。谁说的做B2C就必须要面向全国市场经营?这就是Groupon能够在短时间盈利的关键原因之一,集中有限的资源,争取最大的收益。

  2. 卖服务。Groupon销售的产品以餐馆,酒店,美容,健身,SPA,高尔夫,音乐会等等服务产品为主。这些产品都不需要Groupon参与物流配送发货给用户,每一次促销结束,只需要提供给顾客有效的电子凭证,并且把用户的名单发送给合作商家就可以了,无物流成本,这也是降低运营成本能够盈利的关键因素之一。

  3. 精品策略。只选择最适当的产品提供给用户,折扣在40%-90%不等,让每一次促销活动的产品,都让顾客获得最大的实惠。宁缺勿滥,对选择适当产品严格地把关。和通常的B2C网站对比,groupon都不像是一个销售网站,甚至并不是每天都会有产品在销售,某些日子你只能看到提醒你输入邮箱来获得活动提醒的页面。产品越多越好,充分地满足长尾市场,相对于此类思维定式,少而精、宁缺勿滥,不仅是产品和服务上的精品,还是能够创造效益的精品。所以几乎每次的促销折扣产品都是大卖、特卖!Groupon也就大赚、特赚!

  4. 收取高额的佣金。Groupon为商家进行折扣促销后,要收取高达30%-50%的销售佣金,商家最终收到的甚至只有销售金额的5%-10%。如此之高的毛利,商家都愿意合作,关键的原因之一,还是在于所选择的产品,有些服务产品,基本上都属于在营运期间是要发生固定的基础费用,增加几个顾客,根本不需要额外的成本增加;还有些服务产品,顾客需要预约,从而让商家能够在成本价格销售基础上,可以合理的安排服务

  时间,平衡日常运营期间的服务高峰期和低峰期。其次,很多商家与Groupon的合作就等于是在做市场推广,如何能保证推广的效果呢?Groupon或许是更好的选择,与其在其它的媒介上投入费用宣传(会有花钱了没达到宣传效果的风险),还不如通过Groupon直接把顾客请到店里来。如果促销活动不能达到商家既定的购物数量(需要宣传的顾客最低数量),促销活动就会自动取消,商家没有任何的风险。

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作者: sf999

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